Vente et social selling Strasbourg

En tant qu’agence social media, nous étions bien évidemment très intéressés par la conférence Bizz And Buzz 2019 sur le thème du Social Selling.

En effet, les réseaux sociaux ont dépassé depuis plusieurs années maintenant la sphère personnelle pour rejoindre la dimension professionnelle des entreprises. Lors de ces échanges, les résultats de l’étude menée auprès des professionnels, en B2B, a été partagée.

 

Une entreprise doit-elle être sur les réseaux sociaux en 2019 ?

Il faut d’abord savoir que dans 81% des cas, les employés sont présents sur des réseaux sociaux professionnels suite à leur initiative personnelle.  Les entreprises n’arrivent que très peu à inciter leurs collaborateurs à mettre en place une communication professionnelle.

On notera que quand une entreprise souhaite être sur les réseaux sociaux, elle sensibilise en priorité ses employés.

De manière plus surprenante, ce sont les fonctions marketing qui sont les moins formées. Les entreprises décident plutôt d’accompagner en priorité les services achats et ressources humaines. C’est donc l’accent qui est mis sur le recrutement plutôt que la prospection.

Notre conseil est de ne pas délaisser vos services marketing et de leur accorder aussi du temps de formation.
Et deuxième paradoxe, ce sont les jeunes qui sont le moins formés par les entreprises. On fait face ici à une idée reçue qui persiste à croire que les jeunes savent communiquer sur les réseaux sociaux à titre professionnel… Or la réponse est non ! A titre personnel oui, mais parler de son entreprise s’apprend, ce n’est pas inné. Gardez à l’esprit qu’avoir un usage professionnel est différent d’un usage personnel de Linkedin par exemple.

 

Etes-vous bien accompagné par votre entreprise sur la communication sur Linkedin et Facebook ?

Réponse à 52% par la négative. C’est quand on est jeune dans une grande entreprise qu’on se sentira le plus délaissé. Et au contraire, ce sont dans les petites entreprises que les jeunes employés ont la sensation d’être le mieux accompagné. Voici une statistique à méditer par les grands groupes et directions des ressources humaines donc…

Comment utiliser la prospection en B2B sur les réseaux sociaux, notamment sur Linkedin ?

statistiques social selling

Les entreprises qui communiquent vers une cible B2B sur les réseaux sociaux, en social selling, ont les objectifs suivants :

  • Premier objectif : faire rayonner son entreprise (76%)
  • Ensuite, rester en contact avec mes contacts professionnels (72%)
  • Faire de la veille métier (69%)
  • Prospection commerciale (41%)
  • Découvrir des partenaires et fournisseurs (33%)

De plus, 90% des décideurs en B2B disent être présents sur les réseaux sociaux. Donc si vous souhaitez toucher des décideurs pour votre business, utiliser Linkedin par exemple est une solution.

En 4 – 5 ans, la migration s’est faite de Viadeo vers Linkedin, quant à Facebook, il n’est plus seulement utilisé à titre personnel.

Enfin, les contacts professionnels sont plus enclins à accepter les demandes de mises en relation qu’à en envoyer. N’ayez pas peur de faire le premier pas !

 

Répond-t-on aux contacts qu’on ne connait pas ?

Oui à 64%. Certains réseaux comme Linkedin offrent un véritable boulevard à la prospection comparé à la prospection téléphonique.

 

Comment sont perçus les échanges sur les réseaux sociaux tels que Linkedin ?

A 70%, les décideurs affirment que les échanges sur les réseaux sociaux sont moins commerciaux, moins formels. Le canal est moins saturé que l’emailing ou le phoning par exemple. L’objectif pour les années à venir est donc de ne pas formaliser les échanges et d’éviter que les directions commerciales ne prennent trop le lead en formalisant les démarches.

 

Comment les commerciaux utilisent les réseaux sociaux ?

Les commerciaux ont des usages diversifiés sur l’ensemble du cycle de vente. Voici leurs objectifs :

  • Véhiculer une image d’expert
  • Préparer un RDV
  • Trouver de nouvelles cibles
  • Fidéliser

Ils estiment de dans 70% des cas, les réseaux sociaux aident dans leur business et dans la prospection.

 

Durée entre la mise en relation et l’offre commerciale :

47% des commerciaux envoient une proposition commerciale dans la semaine, ce qui n’est pas très « malin ». Si la stratégie est de créer une relation et prospecter, les actions commerciales peuvent être différentes.

Ainsi, avoir une approche intelligente consisterait à donner avant de recevoir. Or seulement 30% des approches apportent de la valeur au prospect à travers :

  • 15% d’invitation à des événements,
  • 15% de partage de « contenu qui pourraient vous intéresser ».

 

Les contenus font-ils vendre ?

Pour un achat B2B, 30% des décideurs font désormais appel à leur réseau pour la mise en relation avec un expert. C’est une progression de 13 points vs 2018.

Voici ce que vos prospects et clients recherchent sur Linkedin, Facebook ou Twitter :

  • 77% recherchent des informations.
  • 79% rechechent des actualités sur mon métier.
  • 70% du partage d’expérience.
  • 61% d’actualités inspirantes

Seuls 2% veulent voir de la pub sur les marques ! En résumé : « Moins on communique sur sa marque, mieux on se porte ! »

 

Quels articles sont lus ?

Les vidéos et postcasts se développent.
Les articles de blogs restent en tête.

Il y a aussi un gros travail à faire sur la qualité du contenu : 40% des décideurs sont satisfaits du contenu trouvé. Cela conforte dans le besoin de publications de qualité, apportant une valeur ajoutée au client. C’est une même démarche que l’on retrouve en SEO d’ailleurs.

Mais quand la publication est de qualité, dites-vous que vous arriverez à vendre grâce aux réseaux sociaux. 57% des décideurs ont déjà été influencés dans leur décision d’achat suite à un article ou un post sur les RS.

 

Enfin, quel est l’impact sur les ventes ?

21% ont déjà acheté suite à une sollicitation sur les réseaux. Ces achats sont à 62% du service.

Et 51% des budgets accordés étaient de moins de 1000€.

 

En quoi Hémisphère Web peut vous aider dans le Social Selling à Strasbourg ?

Les problématiques des entreprises peuvent être différentes seront leur taille, leur maturité sur les réseaux sociaux et leur degré d’utilisation. Par contre une chose est certaine, le social selling ne se limite pas aux commerciaux et toutes les entreprises peuvent en bénéficier.

Notre agence digitale accompagne les petites et grandes entreprises grâce à un panel d’outils en fonction des besoins :

  • Audit et conseils
  • Formation des équipes (commerciaux, marketing, ressources humaines, direction…)
  • Community management
  • Optimisation de publicités

 

Pour retrouver tous les chiffres, rendez-vous sur le Baromètre du social selling.

Enfin un grand merci aux intervenants et à Bizz And Buzz pour proposer des conférences de qualité !
#socialselling2019

Bizz and buzz Strasbourg
Bizz & Buzz Strasbourg

 

Social Selling : les réseaux sociaux aident-ils à vendre ?